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我进了保险公司,感觉傻爆了
时间:2019-05-31 14:38

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我进了保险公司,感觉傻爆了

时间:02-22 03:49 阅读:4107次 转载来源:财经国家周刊

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本文转载自2019年2月20日微信公众号“看客inSight”(ID:pic163),作者:看客,不代表《财经国家周刊》观点。

人不成功,便不如狗。行动!

前不久,我们收到了一篇神秘的投稿,发信人是前保险从业员班德。

透过他的经历,也许你能重新认识这个行业,以及身边那些卖保险的人。

起飞的“新人”

2014年,经历了一轮找工作失利后,我在亲戚的安排下,进了X市一家知名保险公司做内勤。

像我这样的90后内勤新人,要么是某支公司一把手的从侄,要么是某销售高手的亲崽儿。

但即使是关系户,工作也并不轻松。除了早上主持晨会、晚上主持夕会,在内勤群里统计谁没回复领导的讲话,随时待命搞客联会之外,还得配合销售新人的面试和培训。

在与各部门频繁的接触中,我还观察到一套“公司忽悠新人,新人忽悠客户”的全方位忽悠体系。

保险内勤的日常:对着屏幕上的黑体字拍手。

2014年夏天,我第一次参与新人招聘。那年天气就跟那帮刚毕业没找着工作的学生一样,急躁得很。

对于这些即将加入销售队伍的小白来说,等待他们的是一套操作了几十年的压榨体系。

首先,保险公司会在BOSS、58、智联上发布招聘信息,职位多是“文员”、“行政助理”、“综合内勤”。大专就行,薪酬5K-1W,你幻想的福利都有。

四本院校的大学生一想:那去瞅瞅呗反正不要钱。

保险公司一年到头都在招聘,一息尚存的人都能来。每年都有学生毕业,每年都有打工者失业,他们都是“新人”。

面试时坐在对面的小高管cos樊胜美的打扮,跟你大谈保险业的前景之好,比苹果公司还好。薪酬待遇之高,高得让国企内勤眼红。

如果你通过了面试,公司会对你进行培训,培训期间还有几千块的补贴。反正就是不干活都有钱拿,不要都不行,整场面试听就完事儿了。

培训期多为10天半个月,场所是一栋耸在市中心的甲级写字楼,刷卡才能进的那种。然后一大波cos安迪打扮的培训老师会对你进行立体的精神打击。

啥《保险的意义与功用》呀、《专业化销售流程》呀,其力度好比三体文明之于地球人、豆瓣网页之于毕赣,严重的扭曲了保险在你心目中的地位。

听到这儿你会发现,诶?不对啊,不是内勤吗,怎么讲卖保险上去啦。看在津贴的份儿上你忍了,然后你的推荐人又告诉你,津贴得你“开单”(卖出保险)才能享受。

这时,K.Williams的《夜的钢琴曲》适时响起,主管握着麦克风,说出了这么一番肺腑之言:

“现在你们步入社会了,要撑起家里的一片天,要对得起父母。

要不给自己买一张保单也行呀,买了就是健康嘛。你看保额这么多只要5K,你这个月佣金加津贴就4K,等于公司白送你一份保险啊。”

入职时我也给自己买了3000多的寿险,这才算达到某个考核级别,而且这关系到你的工资。

据内勤前辈统计,80%的新人做完“人情单”之后就再也开不了单——如此严峻的生存问题,将“忽悠链”无可挽回地推向了下一个环节——

虽然靠谱的业务员也确实存在的,但你遇到更多的,还是那些在自个儿微信名前边加个大写A、在你通讯录首排弹出的业务员。

比起方案设计,他们更关心提成比例,以及如何帮一款产品扬长避短。

促成方式只有一种,告诉客户:“买吧!就算你交了钱还有一周的犹豫期,到时真不想要了再退保也完全没问题。”

万物皆可保险之《逝者营销》。

小陈是我见过最愿意动脑子的人。

年纪轻轻的他自称“丁克”,为了与同好交流感情,小陈建了个微信群,又在豆瓣等社交媒体上留言:“丁克交友群,要拉的私信”。

每次有新面孔进群,小陈就抛出这样的问题:

“你们是打算怎样养老的?”

接着话题便自然而然引到了养老保险上。

几个托儿总要跳出来附和两句:“哟吼,群主也是做保险的啊”“不行,看来我也得未雨绸缪。”

90年代销售狂人

利用丁克的恐惧和焦虑,小陈在入职的第三个月顺利转正,又在第八个月升为主管。我以为这样的故事已经足够“励志”,直到我听同事谈起了林姐:

“林姐啊,二十年前,是号传奇人物。”后来我细细一揣摩,林姐岂止是传奇,说是“行业激荡二十年的灰色注脚”也不为过。

那是1996年,下岗潮还在生猛地拍打着曾经坚若磐石的国有工厂。

林姐也是被时代拍上岸的其中一员。

这年7月,X市的第一大报在其头版位置刊登了一则广告:“某保险公司向全社会招聘有识之士”。

不要文凭、不要关系,最重要是还能糊口,保险公司就这样一下抓住了这位前热水瓶厂女工的心。

隔天,林姐去这家公司面试,看到的是2000多个和她一样的下岗男女。那天她从早上10点排到了下午5点。这个现在看来有点愚钝的坚持,改变了她的命运。

诚然在那年头,保险那“既保你健康又返你本金”的属性确实很抓眼,能讲清道理,就卖得出去。

加上林姐原来在厂里高矮也是个工会的干事,人缘好,会讲话。“熟人圈+转介绍”的模式,让她迅速完成了“种子用户”的积累。

1996年年底,漂亮的业绩加上出色的组织能力,林姐不出意外成为了该市的部经理,跟另外一人一起,平分了公司下面的400多名业务员。

老保险人的工作日志。

就在林姐勇攀人生高峰的1996年,中国大陆保险业也经历着一轮复杂的变化。

时间往前推4年,也就是1992年,新的游戏规则就像原子弹般引爆了热潮——当年美国友邦保险公司率先将寿险代理人制度(个人营销模式)引入中国。

无论硕士、博士,还是像林姐这样的下岗工人,都带着传染的亢奋和心底里对于富起来的渴望,一头扎进了这块处女地。

要致富,背话术。赚大钱,多增员。

就像互联网渴望用户一样,当时的林姐也深谙“涨粉”之道,逢人便推荐产品。开场白是公司保险专家口把口教的,至于这款险有什么缺陷么?没那么重要。

人不成功,便不如狗。行动!

1996年,X市上班族的月工资最高才800块,在一环里搞间套二的房子,10万以内已是高配。而林姐在当时的月工资,是让人难以置信的一万多。

四年后,林姐晋升为该市营销部总经理,下面的职场,每到月底发提成时总是乌泱泱的坐满百十来号人。

钱用麻袋装着,垒成小山堆在主席台上。

那时电脑的操作系统还是 Windows 2000呢,林姐就已经年薪百万了。年轻人看她,就跟看杰弗里·维尔克似的完全是在瞻仰。

90年代后期,在保险公司的人海战术和“保费论英雄”的考核制度下,部分销售员的说辞开始变形,客户遇到风险申请理赔时,才发现货不对版。

千禧年初,为了让自己的业绩一如既往地传奇,林姐将一款需要交五年的理财险包装成“只需交一年”,然后狠狠地在一群老年客户上猛赚了一笔。

次年,东窗事发。林姐带着自己的团队离开了公司,开始了自己的职业经理人生涯。

就这样一直干到入围行业黑名单之后,林姐又一个转身,投入到网络营销的浪潮中去了。

未学保险,先学赚钱

可林姐的故事毕竟属于上个时代了。

如今这些年轻的业务员,凌晨十二点在客户家中收到“再考虑考虑”的答复后,第二天一大早仍得赶往职场。

前方大屏幕上那些花花绿绿,不停闪烁的新单业绩像横飞过来的榔头,直直地砸进眼窝里。大家都跟被喂了过期善存一样鼓掌,跳舞,大声叫唤:很好!非常好!

一年到头,除了不断增高的阶段目标等着你去达成,以及“互联网公司也开始卖保险”的噩耗外,什么变化没有。

在这个高速运转的修罗场中,能熬过3个月的人永远是少数派。

保险业务员的渴望。

小袁本来也是少数派中的一员,直到季哥的出现,成了压垮他的最后一根稻草。

那是一个下午,季哥来咱支公司搞讲座。本来安静的大职场里顿时红旗招展人山人海。季哥很谦虚,表示过来是与大家交流经验的。而对面一众销售则异口同声请季哥分享经验,季哥微微一笑,说:

自己曾是个乡下孩子,初中没读完就到城里来讨生活了。刚到保险公司时连住的地方都没有,只能拿大职场的桌子当床睡。后来攒了点钱,才敢在市郊租房子,晚上起夜把脚往床下一放,准能踩着耗子。当时公司的楼下有家炸鸡店,每次自己走这儿过都会盯上好久。

一次客户提前了见面时间,当时下着大雨,骑车的过程中季哥又划破了裤子,再回去换裤子已经来不及了,季哥就这样几乎半裸着去见了客户。所幸这趟没白跑,签单后的他立马骑车去了炸鸡店,点了三个鸡排握在手里,一边吃一边流眼泪。

某种程度上,瘦高热情的小袁就像是年轻时的季哥,贫苦,踏实,激情饱满。进保险公司之前,他是给酒店挨个儿推销洁具用品的。进公司以后,他把房子租在了市郊。

市郊农民修的小产权房嘛,容易年久失修。有一天他问我:“那个两米高的产品宣传海报还要不要?我想拿回去遮窗户,窗户坏了,老漏雨。”

自己的青春自己捣鼓,人人都可以是季哥。

那天,季哥的故事讲完后,会场的气氛也达到了高潮。

最后季哥表示,如果想要系统地学习智慧的销售方法,少走弯路,那就请购买由他自费出版的,一本书名很炸裂的销售宝典。80一本,终身受益。

一个月后,小袁收到了季哥寄来的销售宝典,厚度可能还不如公司员工手册。书的封面是季哥植过发的脑袋深邃地注视着远方。

小袁翻开一看,这不就是他上次讲座时的故事么?然后就啥都没有啦。

就在收到季哥宝典的那天,这个平时儒雅随和小伙骂骂咧咧了一下午,然后头也不回地离开了这个行业。

以我的觉悟和能力,我是没有办法在这样的环境中逆袭的。进保险公司的第15个月,我也递了辞职信。

那时,我想起了一部94年的香港电影:黄霑饰演的保险公司老板说了一句今天看来仍不过时的话:

“所有保险从业员都是未学保险,先学赚钱。”

1994年,港片《保险皇后》。

不知道小袁的离开,是不是和这个有关呢。

封面图片:内文图

总监制:王磊

监制:程瑛

责任编辑:王婷、杨萌

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