2015/7/13 下午12:06:19 星期一
当前位置: 主页 > 春秋笔法 >

资本搅动下的在线外教如何实bet:现落地服务?谈谈这个品牌的S2B模式
时间:2019-05-31 17:53

资本搅动下的在线外教如何实现落地服务?谈谈这个品牌的S2B模式

时间:10-23 00:00 阅读:262次 转载来源:i黑马

选择“置顶公众号”

黑马智库,创业必读

更多创业内容请访问

国内英语学习的氛围一直很浓厚,从早期的英语磁带,电子词典,学习机,点读机,到当下火热的英语培训机构,尤其是近些年在线外教一对一的爆发。从“专属外教”到“纯正发音”,再到“温情陪伴”,一系列衍生概念的背后是资本的不断搅动。

 

今年上半年,在线少儿英语品牌最高融资达5亿美元,再度刷新行业认知。面对当下创投行业募资难的拐点形势,甚至有人提出“能拿钱尽快拿,不要太在意估值,拿得越多越好”,但高举高打的做法到底给在线外教领域带来了什么?

 

另一方面,在线教育的最终闭环应该落在教学效果的交付上,而影响教学效果的因素并非只在单个的外教端或学生端。如何让线上教学在线下实现更好的效果落地,仅仅靠量化检验还不够,而应该将人的因素考虑进去,深耕细磨。

 

目前,在资本加持下,头部品牌基本都走向了重成本运营策略,这也使得账面数据迟迟不见好转。据了解,于2013年入场的说客英语在2016年已实现过亿营收,并在今年1月份率先实现盈利,且到现在为止,还不曾融过资,其背后的重要原因就是打通了S2B商业模式。对此,创业家同说客英语CEO吉登高进行了深度探讨。

100万的起点限制,迫使形成S2B的首创模式

 

2013年,洞察到k12在线教育的刚需及用户粘性特点,说客英语项目在中兴集团内部开始被筹划。当时,项目的启动资金是100万,但同类型项目却有100多家,其中就有现已在纽交所上市的51Talk,再加上当时在线教育大环境还并不成熟,所以起点充满了不确定性。

 

彼时,距离S2B商业模式在2017年5月26日被阿里学术委员会主席兼湖畔大学教育长曾鸣首次提出,还有4年之久。

 

仅靠100万的启动资金如何突围?商讨之下,大家决定选择发展代理加盟模式,利用同期化回款方式,放弃利润,让加盟商低价高利进首批货,如此一来,很快就收回了首批进货款。

 

吉登高解释:“算上运营成本,很多品牌给渠道商的折扣通常会定在七八折,但我们一开始就选择了大幅度让利,希望能给加盟商足够的信心,对于说客英语初期来说,和加盟商站在统一战线是必然的选择。”

 

因此,第一年说客英语就有了1000多万的现金流,并实现500多万的盈余。而目前,说客英语逐渐形成了由城市代理商、个体合伙人、线下体验店以及战略合作商所构成的多层分销体系,加盟伙伴接近2000家。

 

“也是在听完曾鸣教授的演讲后,才了解到S2B这个模式,我们希望全心做好说客英语这个平台(S),从而为加盟商(B)更好地赋能。”吉登高解释,在线教育不应该只是在老师和学生之间做一个平台连接,而要靠落地服务来做支撑,让在线教育更有温度。

 

支撑s2b系统的幕后推手之一,全球13个外教合作基地

 

作为供应(链)平台,如何大幅度提升供应端的效率和质量,这是说客英语第一个要突破的点。完整的课程体系有专业可控的研发团队,但专业外教与平台之间的链接却是个问题。

 

目前,各品牌统一打出“全欧美外教,享受纯正发音”的概念,但除了文化差异,大部分外教都是兼职身份,如果无法对外教进行本地化管理约束,这势必会对教学效果交付大打折扣。

 

借助中兴通讯早期在全球的107家分支机构,说客英语在全球合作共建了13家外教基地。通过劳务外包的方式,说客英语给合作基地提供一整套构建标准,包括场地,搭建教学环境,外教招聘及培训。这种灵活合作,在一定程度上避免了学员快速增长导致外教供给跟不上的问题。

 

“其实可以类比为苹果和富士康之间的关系,合格的外教教学服务必须依赖于外教的本地化管理,这是必然趋势。”吉登高说,他透露,未来说客英语要在全球建立更多的合作基地,让外教都到基地来上课。

 

目前,说客英语的外教总量为6000人左右,其中菲律宾外教占50%,欧美外教40%,其余为中国的老师,这与当下统一打出的纯欧美外教的理念貌似不符。

 

吉登高表示:“我们选择以学生为导向,按照学生的偏好调整外教的结构,占据一半的菲律宾外教,也是学生及家长偏好的结果,家长的认知也会经历从不成熟到成熟的过程,长时间下来,他们会发现可能菲律宾外教才是最适合自己的。”

 

在线一对一英语学习并非只是中产及偏上家庭的专属消费,对于一部分中产偏下的家庭而言,他们对教育的渴求更强烈,但在满足基本的英语学习效果的前提下,性价比也是他们首先要考虑的因素。

 

针对外教基地,说客英语建立了一整套教务管理体系。例如,采用“签约外教末位淘汰制(BAPO)”进行师资优化,符合体系标准的外教签约录取,再按照师生点评系统,让学生上完课后对外教进行实时点评,满分5分,针对低于4分的外教,可以借助后台监控展开调查了解。

“无论是签约,还是末位淘汰,我们的整套教务管理体系都是想让外教团队保持敬畏心,强化外教的时间观念和责任意识。”吉登高解释道。

 

支撑s2b系统的幕后推手之二,线下体验中心

 

完善好供应(链)平台后,接下来说客英语要突破的第二个点,加盟商的落地服务。对此,说客英语选择以“线下体验中心”的形式实现服务本地化,作为首家在全国设立线下体验中心的青少儿在线外教平台,目前说客英语已经布局了300多个线下体验中心。

 

吉登高表示,我们倡导体验中心要像汽车4S店一样,学生在线上积累的学习困惑,可以放到线下体验中心被解决,出发点还是想把服务做得更有温度,对于学生和体验店的员工而言,这都是一种良性循环。

 

线下体验店经常邀请学生及家长做一些互动活动,颇有亲子意味。除了在室内的节日活动、角色扮演,另外还有户外活动,这些是纯线上教学甚至是很多线下机构还没去做的,但这其实也在辅助实现整个学习效果交付的闭环。

 

在众多的活动中,吉登高举了一个他印象较为深刻的例子,说客英语全国公益行活动中,桃源分校校长组织了一次“on the farm”沙龙活动,带领学生及家长前往深圳袁隆平水稻基地,参观稻田,体验大米的“诞生”过程。除此之外,线下体验中心还不定期开展农家乐体验,圣诞英文诗会等等,外教也加入其中。

 

“线下体验中心其实是想让学生、家长及体验店的加盟商之间产生情感连接,因为用户不仅有英语学习的需求,还需要亲子互动,以及家长之间的社交需求,这是整个线上培训之外的溢价服务,无形中也会增加用户的粘性。”

 

线下体验中心的良性循环有时也会有其它惊喜,以孩子为契机,很多家长在接触并深度了解说客英语的线上线下体系后,都成了加盟商。

 

山西大同的一位加盟商,曾是阿里铁军旗下的职业女性。30多岁辞职回老家后做了全职妈妈,由于本身思想很活跃,所以一直在找可行的创业项目。2015年,经过长时间的接触后她加入到说客英语,2017年的营收规模已经超过500万。

 

也许是出于对创业的渴望,亦或是女性身上本身具有的对孩童教育的使命感,在生二胎的前一天,这位加盟商还在给学员做服务。在某些事情上,女人身上的韧劲儿一点儿也不输给男性。

 

类似的还有一位四十多岁的妈妈,在通讯行业上市公司上班20多年后,走到了职业发展瓶颈期。在孩子三年级时接触到说客英语,并逐渐深入了解了说客英语。2013年她带着仅2名员工,从50多平米的社区店开始,发动身边的亲戚朋友,服务培养出第一批种子用户,bte365体育投注,到2017年的营收超过2000万,员工已有20多人。

 

打通s2b系统的创始基因之一,异业合作

从品牌的打响,到市场的打开,说客英语打拼的5年间,形成了刻在骨子里的创始基因——异业合作。

 

品牌的形成,无非两种,一种是自己花钱铺广告,另一种则是借力传播。在没有资本助阵,只有100万启动资金的情况下,说客英语只能老老实实提高口碑,开放的心态整合更多的合作方。

 

资本助推下的独角兽着实令人眼红,但过度依赖资本到底正不正常?至少,在教育领域,资本可能会导致畸形。正如摩拜单车创始人胡玮炜所说的,资本助推你的,迟早还得还回去。

 

红树林杂志是深圳本土的一个全球优秀少儿期刊,和说客英语有一个共同点——“少儿”,自然说客英语将异业合作对象锁定在了红树林杂志。

 

于杂志而言,他们希望提高影响力并增加发行量,而说客英语则希望通过红树林杂志进行品牌宣传。于是,双方签订战略协议,说客英语以合作伙伴的身份购买红树林杂志,再把购买来的杂志以礼品形式赠送给说客英语学员,而要求是,学员在朋友圈分享自己的学习视频及感悟,以一定数量的好友留言为依据,截图后通过公众号领取礼品。

 

另外,说客英语在红树林杂志中开设了一个专栏,在给杂志提供英语内容的同时,也给说客英语的教材做宣传,并在专栏中附上说客英语的二维码。学生领到杂志礼品后,带到学校,在同学之间又进行了二次传播。

 

吉登高解释:“整个过程,由总部来承担礼品的包邮费用,加上杂志成本,但用户的分享及二次传播的价值却远远超过这些成本,可以说是一个典型的三方共赢结果。”

 

异业合作的精髓在于以较低成本实现精准定位,进而实现品牌的传播。轻资本运作的好处在于,可以以从容细腻的心思发现被旁人轻易忽视的机会。

打通s2b系统的创始基因之二,获客加持

作为整个教学供应(链)平台,说客英语并不负责获取学员用户,但对于城市加盟商而言,如何让新品牌快速打入当地市场,这是他们开始着手的难点。所以,说客英语选择协同合作,帮助加盟商获得第一批种子用户。

 

吉登高介绍,近期,东莞市政府正在举办第十届英语口语大赛,而说客英语在东莞的加盟商就是这次大赛的区域培训机构,因此说客英语选择赞助这个大赛,让加盟商作为赛前的陪练机构。顺着合作推出了一个深度体验套餐,299元30个在线外教一对一的课时,在这种情况下,家长普遍都会愿意买单。

 

简言之,说客英语以总部补贴的方式,让品牌在新市场得到曝光,并让加盟商收获第一批种子客户。得益于对加盟商的加持协助政策,目前说客英语在全国已有接近2000家的加盟商。

 

早在2014年,说客英语就开放了加盟业务,当时加盟商可以选择两种店面经营,社区店和旗舰店,365bet体育在线投注,前者面积 50平米,甚至在家办公即可,而后者则要求200平米。现在,说客英语的加盟政策有了部分调整。

 

首先,加盟商统一开旗舰店,并且每个店面配10名课程顾问,由加盟商负责装修和招人,总部则负责协助选址、装修(含设计图)、培训等。另外,总部还会提供一整套标准化的运营动作。甚至加盟时5万元的管理费都会以物料和城市广告的形式返还给加盟商,加盟商在说客英语后台打卡进货后,收到课程充值,最后发给学员,如果课程没卖出去,可以再返还。

 

“目前,说客英语在非一线城市采用独家加盟的形式。比如,我们在太原采用区域独家的形式,十月份即将开业。”

 

吉登高透露:“我们希望通过这种政策让加盟商快速盈利,目前,我们要求经销商三个月实现盈亏平衡。 未来,我们会通过更多的财力支持及其它方法帮助加盟商。”目前,说客英语已孵化出2000万年营收的加盟商,毛利接近1000万。

 

总结来说,说客英语加盟项目的优势有两点:其一不做直销,不抢加盟商的份额;其二,分成比例高,通常是六折的进货价再加上达量返利。

 

由于获客及服务是各地加盟商在做,教学由海外教学基地负责,同时依托强大的业务支撑管理软件实现高效运营连接,目前说客英语总部只有60人。5年来,说客英语从未融资过,但吉登高透露,今年说客英语有融资的打算,这些钱一部分用于外教基地的建设,另一部分则用于渠道建设,计划下半年要在三四线城市招募10家加盟商。

 

吉登高认为,在线外教一对一未来5-10年还将继续增长,目前线上市场份额还不到线下的1/10。说客英语希望能利用好在线英语的线上优势,让服务在线下“安稳”落地,从而更好地实现教学交付的全循环。

 

(咨询加盟详情,请联系:13188023603)

让创业不再孤独,提升普通创业者的成功率,欢迎关注i黑马。

i黑马,让创业者不再孤独。

商务合作:15801105017(微信)

【马脑】是创业黑马平台十年间商业案例精选合集,融合了数万创业实践群体的智慧。点击小程序可订阅【马脑】: